Một câu hỏi rất hay mà chúng tôi nghĩ bạn nên đọc kỹ, hiểu kỹ trước khi bước chân vào đám phán giá mua lần giao dịch đầu tiên.
FAQ
CÁCH NÀO ĐỂ THƯƠNG LƯỢNG GIÁ TỐT NHẤT?
[block id=”tai-app-xuong”]
Giải đáp câu hỏi bạn đọc
Cũng hơi khó nói vì mỗi giao dịch đều có diễn biến khác nhau, nhưng nhìn chung cũng có những vấn đề nếu nắm bắt được sẽ giúp cho việc thương lượng được dễ dàng hơn.
Nếu khách sau khi đi xem nha xong, có đưa phản hồi với môi giới là thích căn nhà này, và muốn trả giá. Khách mua thường nhờ môi giới khảo sát xem ý chủ nhà bán giá cuối cùng là bao nhiêu? Nếu một người môi giới mới vào nghề, vừa nghe khách mua nói vậy liền đi trả giá với chủ nhà, trả giá kiểu như khách mua họ đã rất tiềm năng được sẽ đặt cọc liền, tâm lý này rất dễ dẫn đến mất tín và thậm chí bị chủ nhà chửi vì phá giá nhà họ.
[block id=”bai-viet-lien-quan-post”]
Vì sao? Nếu môi giới càng trả giá quyết liệt ngay từ lúc đầu thì càng dễ dẫn đến sai lầm, sau khi bạn ráng trả giá với chủ xong, quay lại thông tin cho người mua, giá cuối cùng của chủ nhà đưa ra là nhiêu đó đó, nhiều người mua họ chỉ nói à, ừ vậy hả, giá cao quá, rồi im lặng luôn.
Lúc này bạn là người gặp rắc rối từ phía chủ nhà, nhiều chủ nhà hiểu lầm bạn đang làm việc với khách thiện chí nên họ chờ đợi phản hồi từ bạn, nhưng cuối cùng khách mua im lặng, môi giới nhiều việc quá quên không báo thông tin cho chủ nhà biết tình hình khách hàng, thế là có khi lần sau đừng hòng đưa khách đến nữa. Chủ nhà không thích cách làm việc của một người môi giới như thế.
Trước khi bạn làm việc với người bán, bạn cần hiểu rõ khả năng mua của người mua là bao nhiêu phần trăm, họ hỏi để biết thông tin, hỏi để so sánh giá với căn nhà ở chỗ khác họ đang thương lượng, hỏi cho có hỏi, hay hỏi thật lòng muốn mua. Các dữ liệu này vô cùng quan trọng, khi bạn hiểu được điều người mua muốn, bạn cũng dễ trao đổi cụ thể với chủ nhà.
Bạn bình tĩnh hơn, và cung cấp thông tin về người mua cho chủ nhà biết, để chính họ cũng cân nhắc hoàn cảnh của người mua như thế nào, họ sẽ cùng bạn trao đổi, góp ý cũng như đưa ra những phương án kế tiếp. Khi biết khách mua như rất tiềm năng, mua nhanh, thanh toán nhanh, mua tiền mặt không vay ngân hàng, thích là mua và mua để ở, mua để đầu tư, mua vì nhu cầu gì vv…
Tất cả các yếu tố dù là chi tiết nhỏ bạn cũng phải nắm rõ, để trong quá trình thương lượng bạn có thể tận dụng những yếu tố này để thuyết phục chủ nhà, trong trường hợp bên mua có không mua đi nữa thì bên bán họ vẫn vui vẻ với bạn và tiếp tục đón khách mới.
Ví dụ 1:
Mua nhà không vay ngân hàng, có sẵn tiền mặt, ra công chứng nhanh, giá đôi lúc thương lượng được giảm thêm xíu nữa.
Có căn giá bán 3,5 tỷ, mua nhanh trong 3 ngày chủ nhà đồng ý bán 3,3 tỷ.
Chuyện gì cũng có thể xảy ra. Mọi yếu tố nếu biết cách chọn lựa, đúng thời điểm đều có thể là yếu tố chốt. Tôi viết ra đôi lúc bạn đọc sẽ khó mường tượng, khi nào có dịp học từ tôi, hoặc cùng hợp tác làm việc với tôi vài giao dịch, bạn sẽ thấy cách tôi làm phân tích cụ thể ra sao sẽ dễ hiểu hơn nhiều.
Nếu bạn làm môi giới với tinh thần sợ người mua, có khoảng cách và không hiểu người mua thực hư muốn gì thì khó lòng mà có được giao dịch thành công với họ. Bạn là môi giới phải xử lý mọi vấn đề, tình huống, quy trình hiểu rõ khách mua lẫn khách bán rất quan trọng.
Ví dụ 2:
2 vợ chồng đi xem nhà để mua, bước vào căn nhà thấy có vẻ rất ưng ý, chị vợ hỏi người môi giới giá bán cuối cùng em biết bao nhiêu không?
Môi giới nói chủ nhà đưa ra giá 6 tỷ, còn thực tế chủ nhà bán giá cuối cùng bao nhiêu em chưa hỏi, chị vợ nói vậy em hỏi rồi báo giúp chị. Môi giới đi hỏi chủ nhà, chủ nhà trả lời giá cuối cùng 5,5 tỷ. Bạn không nên mừng rỡ và vội vàng quay lại báo với người mua chủ nhà bán giá cuối cùng 5,5 tỷ.
[block id=”tai-app-xuong”]
Tìm cách trò chuyện với chị mua một số thông tin thêm, bạn nên hỏi chị vợ sau khi đi xem nhà xong giá khoảng bao nhiêu chị có thể mua được, chị vợ nói khoảng 5,2 tỷ chị mua, căn nhà đó điểm nào chị thích và yếu tố nào chị không thích? Chồng chị có vẻ không thích phòng khách lắm phải không chị?
Bạn phải tìm ra nhiều yếu tố để có thông tin nói chuyện với khách, bạn phải quan sát xem thái độ, cách nói chuyện của người mua, để tìm ra những vấn đề. Sau khi trao đổi xong môi giới nói em hỏi chủ nhà, chủ nhà nói giá cuối cùng 5,5 tỷ. Sau đó chị mua sẽ tiếp nhận thông tin và về bàn với gia đình.
Bữa sau nếu chị mua thật sự thích và quyết tâm sẽ trả giá tiếp 5,3 tỷ ví dụ vậy. Lúc này bạn hỏi chị mua, nếu giá 5,3 tỷ khi nào chị đặt cọc, chị có cần vay ngân hàng
không hay trả tiền mặt, chị mua nói được giá 5,3 tỷ chị đặt cọc ngay, bạn hỏi thêm, nếu đặt cọc chị đặt khoảng nhiều? Chị trả lời theo thị trường, chị đặt cọc 10% hoặc 200 triệu, rồi 1 tuần sau chị có thể ra công chứng thanh toán hết đồng thời nhận nhà luôn.
Có thông tin này, bạn mạnh dạn làm việc với chủ nhà, chủ nhà do đang cần tiền bán gấp nhưng yếu tố bàn giao nhà tuần sau thì sắp xếp chưa kịp lúc, lúc này chủ nhà nói thấy người mua cũng thiện chí nên giá cuối cùng 5,4 tỷ, không thương lượng nữa, được thì đặt cọc 200 triệu thôi, không muốn nhận cọc nhiều. 10 ngày sau ra công chứng thanh toán hết và bàn giao nhà luôn.
Khả năng giao dịch thành công đã lên đến 90% rồi. Bạn quay lại làm việc với người mua, chị mua nói rằng để bàn lại với anh xã, sẽ cho bạn thông tin sớm. Bạn cũng nói với người mua nên có thông tin sớm, để lỡ bạn có khách khác muốn đi xem sẽ dẫn họ xem sau khi chị phản hồi. Chị mua nói đợi chị, đừng dẫn ai đi xem nữa. Chiều chị phản hồi lại, kết quả OK sáng mai đặt cọc…
Đó là trường hợp dễ dàng, đến 90% rồi, chị mua nói em nói với chủ nhà đúng 5,3 tỷ chị mua, còn 100 triệu đó chị phải sửa chữa nhà, nên không mua được giá 5,4 tỷ. Đành phải chờ thêm một ngày, hai ngày nữa xem có động tĩnh gì không? Nếu bên nào cũng im lặng thì gọi điện thoại lại cho người mua, hỏi xem ý kiến chị ấy có thay đổi không? Có thống nhất với chồng chưa?
Mọi thứ đã rõ thì quay lại làm việc với chủ nhà, có thể nhà ngôi trao đổi trực tiếp. Tìm ra thông tin vì sao chủ tới 5,4 tỷ nhưng đợi họ đặt cọc, có nhiều tình huống xảy nhà không giảm nữa hay có người khác cũng đang trả giá ra, bạn phải tìm hiểu hoàn cảnh, có thể do chồng đồng ý bản, vợ không đồng ý, có thể do ở nhà này quá lâu có nhiều kỷ niệm nên tiếc không muốn bán, hay họ đang có giải pháp khác để xoay tiền, không cần tiền nữa nên không thiết tha bán…
Bạn phải tìm hiểu, mạnh dạn và tự tin bao nhiêu thì thông tin bạn tiếp cận và cập nhật càng có nhiều yếu tố quyết định cho một giao dịch thành , biết chủ nhà cũng muốn bán nhưng vì giá 5,4 tỷ đã rẻ lắm rồi, không muốn bớt thêm, nhưng môi giới quá nhiệt tình, người mua cũng rất lịch sự, nhiệt tình, nhanh gọn nên cuối cùng họ đồng ý 5,35 tỷ. Đây là giá cuối cùng. Không thương lượng nữa. Tới đây có thể khả năng giao dịch giá ở mức 5,35 tỷ hoặc 5,3 tỷ còn tùy vào những yếu tố tiếp phát sinh…
Ví dụ 3:
Có một em học trò, khi thương lượng với chủ nhà, chủ nhà đã nói giá cuối cùng nhấn mạnh một lần rồi, em không dám đi thương lượng nữa, sợ chủ nhà la.
Tôi nói với em ấy, ví dụ em bán dưa hấu, khách hỏi em bao nhiều tiền một kg? Em nói giá 10.000vnđ/kg, khách trả giá 7.000vnđ/kg. Em nói không được, giá cuối cùng 9.000vnđ/kg. Đương nhiên, khi em là người bán em nói giá cuối cùng phải dứt khoát, dõng dạc, chỉ bán giá 9.000vnđ/kg thôi, rẻ nữa không thể bán được vì quá bán lỗ, em không thể nói giá cuối 9.000vnđ/kg với giọng diệu không dứt khoát, người mua họ nắm bắt tâm lý này họ sẽ hiểu ra ngay.
Vì thế thái độ dứt khoát, bán chắc giá người mua nghĩ em sẽ không bán rẻ nữa mà mua luôn giá 9.000vnd/kg. Còn không, họ trả giá tiếp, em thấy họ mua nhiều giảm giá 8.000vnd/kg.
[block id=”bai-viet-lien-quan-post”]
Có khi nói chuyện nữa, thấy họ nói cũng có lý em lại đồng ý bán giá 7.000vnđ/kg. Đương nhiên, tùy hoàn cảnh. Mấu chốt ở đây là dù chủ nhà có nói chắc giá, giá cuối cùng đi chăng nữa, trên thực tế giá đó vẫn chưa phải giá cuối cùng. Có những giao dịch có đến 5, 7 lần giá cuối cùng.
Đừng bao giờ ngại câu giá cuối cùng mà không dám trả giá, việc trả giá, thương lượng trong một giao dịch cần rất nhiều yếu tố nghệ thuật, không hẳn thẳng thừng là thành, đôi khi cần sự tương tác qua lại, cần sự hiểu nhau.
Bản thân là một người môi giới hơn lúc nào hết, lúc thương lượng phải nắm bắt được từng động tác, cử chỉ, thái độ của cả bên mua và bên bán, phải biết quan sát và chú ý, bạn không cần phải nói nhiều mà nói lan man, hãy nói và đưa ra những trọng điểm, những mẫu chốt, những điểm gút có trọng lượng, chắc chắn bạn sẽ làm chủ được một giao dịch, hai bên đều tin tưởng vào khả năng xử lý vấn đề của bạn.
Chắc chắn họ cũng quan sát khả năng làm việc của bạn, họ có cảm giác ý cách bạn làm sẽ dễ có niềm tin vào bạn hơn. Trong quá trình giao dịch, bạn không thể hiện được năng lực phán đoán, lắng nghe, cũng như thấu hiểu, không nắm bắt được mấu chốt của vấn đề, bạn đi theo phản xạ của 2 bên, thì đôi lúc họ bỏ bạn ra rìa để cả 2 việc mà còn làm cho sự việc trở nên rắc rối hơn.
Thường nhiều bạn mới vào nghề rất dễ bị rơi vào hoàn cảnh này. Không người môi giới nào mới đi làm nghề này mà hiểu ra được nhiều vấn đề tưởng chừng đơn giản nhưng vô cùng phức tạp, tưởng chừng không quan trọng nhưng hóa ra lại vô cùng quan trọng. Vấn đề nằm ở sự học hỏi lắng nghe và rút kinh nghiệm qua mỗi một giao dịch dù giao dịch đó thành công hay thất bại. Bạn sẽ tự rút ra những kinh nghiệm quý báu, để có thể sử dụng vào những lần giao dịch kế tiếp cũng như hạn chế lại những điều không nên làm, nếu nó không mang đến kết quả khả quan.
Tôi nghĩ rằng mỗi một giao dịch bất động sản thành công đều có những yếu tố, tình huống khác nhau, dẫn đến việc thương lượng giá cũng có lúc đổi chiều, đổi hướng. Nên trong thương lượng bất động sản không có một công thức, hay một quy tắc nhất định. Ngoài sự tích lũy kinh nghiệm qua năm tháng, khéo léo, biết lắng nghe, thấu hiểu và luôn đưa ra được những giải pháp nhanh, gọn, hiệu quả và chính xác cho cả 2 bên thì chắc chắn cũng sẽ đến một ngày bạn sẽ mang đến sự tin tưởng cho những người khách hàng làm việc với bạn.
Bạn sẽ là người thuyền trưởng lái con tàu mang tên “thương lượng Mọi việc bạn đều có thể giải quyết, hoặc tìm được giải pháp hợp lý nhất trong những lúc 2 bên cần bạn nhất.
[block id=”form-dang-ky-tai-truoc-app”]
