Qua việc tiếp xúc và làm việc trực tiếp với nhiều khách hàng đi mua nhà. Bản thân tôi có nhìn thấy được một số điều sau:
Kẻ nhanh người chậm
Khách hàng lúc đi mua nhà, có người có kinh nghiệm mua bán, kinh doanh nên họ rất linh hoạt, họ hiếu rõ và biết rằng nếu không mua sẽ không còn, nhưng cũng có những khách hàng không quen với việc mua bán, nên đôi khi khách hàng không thể quyết định khi đứng trước cơ hội, họ chần chừ vì sợ quyết sai sẽ mất mát một số tiền lớn, nên đôi khi họ mua được nhà nhưng không phải căn nhà họ thật sự ưng ý nhất.
Môi giới khi làm việc với người mua như thế này rất dễ nắm bắt được tâm lý, nếu hối thúc thì không thể thành, chỉ có thể cung cấp thông tin, dùng những kỹ năng vừa đơn giản, vừa chắc chắn, khách hàng sẽ từ từ đưa ra quyết định thôi.
Với người có kinh nghiệm mua bán thường xuyên, họ rất nhanh, mau lẹ, đi xem nhà nếu đã có cảm giác thích, họ sẽ bàn ngay tới giấy tờ sao, giá cả sao, thanh toán sao, về họ suy nghĩ nhanh gọn, đưa ra quyết định, chốt giá thật thấp và cuối cùng giá giao dịch nằm ngay trong khoảng họ mong muốn. Hơn nữa khi họ đi mua nhà, họ cũng dành thời gian, tập trung đi xem, họ chú tâm đến giải quyết việc mua nhà cho xong, để còn làm việc khác.
Họ rất nhanh nhưng họ không mua ẩu, hầu như họ rất kỹ càng, cân nhắc, kiểm tra mọi thủ tục cần thiết trước khi tiến hành. Ngoài đời hay trong nghề môi giới cũng như nhau, đôi khi nhanh quá dễ dẫn đến sai lầm, mà chậm quá thì dễ mất cơ hội. Nên chỉ có người trong cuộc mới có thể nhận ra họ đang ở mức độ nào, để cân đối cho phù hợp.
Riêng về cơ hội trong bất động sản, đôi khi đến rất nhanh và đi cũng nhanh lắm. Chần chừ mất cơ hội là chuyện hoàn toàn có thể xảy ra. Nhưng khách hàng đôi khi sợ bị môi giới lừa, hoặc đưa vào bẩy, nên lo ngại nhiều và cơ hội có thể mất.
Người đa nghi
Khi đi mua nhà, khách hàng cũng nên tìm hiểu nhiều thông tin qua nhiều môi giới khác nhau. Lúc đầu chắc chắn khách hàng sẽ không biết ai đáng tin, ai không thể tin, chỉ có thể gặp nhau, đi xem nhà, qua cách người môi giới làm việc, giới thiệu cũng như tư vấn cũng có thể nhận ra được một phần nào đó. Khi làm việc qua nhiều môi giới có nhiều thông tin nhưng đôi khi cũng dễ làm cho giá cả của bất động sản đó tăng lên đột biến. Ví dụ:
Khách hàng tìm nhà khu vực đó, sau khi xem quảng cáo trên mạng khách hàng gọi cho nhiều môi giới một lúc để nhờ họ tìm nhà giúp.
Đây là điều khó tránh khỏi, nên khách hàng lúc chưa tự tin mua, chưa tự tin đưa ra quyết định vì nghĩ sẽ có nhiều chọn lựa hơn, thì nên khoan đưa ra quyết định quá sớm.
Hãy xem việc tìm kiếm nhà giai đoạn đầu như để tìm hiểu thông tin, tự khách hàng tổng hợp lại và chọn ra được những người môi giới muốn làm việc với họ, đồng thời cũng tìm ra được những khu vực khác cũng tốt mà trước đó chưa nghĩ đến. Do đó nếu có lỡ vụt mất cơ hội nào đó cũng không nên tiếc chi. Coi như rút kinh nghiệm, để cơ hội đến lần sau sẽ nắm bắt được.
Kẻ kỹ tính
Khách hàng nên xem kỹ giấy tờ, thủ tục pháp lý, nếu chưa yên tâm phần nào và cần làm rõ thì nên hỏi nhiều kênh thông tin, từ chủ nhà, môi giới, những mối quan hệ chính quyền địa phương khu đó, không nên chỉ tin vào môi giới mà đưa ra quyết định.
Tất cả mọi thông tin đều có nhiều mặt, có thể lúc này đúng nhưng thời điểm sau lại không đúng, hoặc có thể môi giới làm chưa tới, nên chưa khai thác được hết mọi thông tin chi tiết. Khách hàng hãy nên tin vào chính quyết định của bản thân sau khi đã có đầy đủ dữ liệu để quyết định, trong giao dịch đang xảy ra việc bị hối thúc mua nhanh hầu như xảy ra thường xuyên và cũng có khi không hối thúc cũng bán nhanh lúc nào không hay.
[block id=”tai-app-xuong”]
Mua nhà đôi lúc cũng cần có cái duyên. Nhiều khi cũng không tin được, nhưng nhiều chuyện xảy ra tôi cảm nhận cái duyên đôi lúc cũng quan trọng lắm. Có người trả giá hoài không bán, nhưng có người khác trả giá thấp hơn xíu nhưng chủ nhà vẫn thích bán cho họ mặc dù trả giá thấp hơn. Tôi hỏi chủ nhà vì sao, chủ nhà trả lời vì thấy có người sau có thiện cảm hơn, có duyên hơn.
Người mê tín
Khách hàng mua nhà để ở nếu đã không quan tâm đến yếu tố phong thủy như ở nhà hướng nào cũng được, thiết kế sao cũng được, thì rất dễ tìm được nhà. Nhưng những khách hàng tìm nhà phải đúng hướng đối khi rất khó tìm, tìm được căn nhà rất thích và nhà lại đúng hướng nữa thì bị tóp hậu, hẻm nhỏ, hẻm phức tạp, chưa hoàn công, ngay ngã 3, số nhà không tốt, giá cao v.v…
Có rất nhiều yếu tố khác nữa. Nên việc họ đưa ra quyết định rất khó. Bản thân tôi làm môi giới nếu thấy khách hàng nào quan tâm đến phong thủy, phải đúng hướng thì tìm cho đúng hướng trước, vì có nhiều khách hàng tâm sự:
Mua căn nhà rất thích, nhưng vì lý do không đúng hướng ví dụ họ muốn hướng Đông, Đông Nam nhưng đã mua nhà hướng Tây, Tây Bắc chẳng hạn, nên khi ở trong nhà có cảm giác bất an, không được yên tâm mặc dù không có chuyện gì xảy ra.
Khách hàng suy nghĩ vì không hợp hướng nên nhiều chuyện không vui xảy đến, công chuyện làm ăn cũng trục trặc, sau nhiều chuyện xảy ra họ nhớ lại vì mua nhà không đúng hướng, có nhiều người tin và bán nhà đi mua nhà khác phải đúng hướng
họ mới mua.
Ngược lại sẽ nói không ngay từ đầu, đỡ mất thời gian cho cả đôi bên.
Khách bán nhà chưa hoàn công
Khi khách hàng đi xem nhà, nếu nhà còn mới, nhà còn đẹp, nên quan tâm đến nhà đó có hoàn công chưa, hoàn công hay chưa thể hiện trong sổ hồng. Nhà có hoàn công sẽ thấy toàn bộ diện tích nhà hiện hữu thể hiện trọn vẹn trên sổ hồng, ngược lại trên sổ hồng chỉ có diện tích của căn nhà cũ trước đó. Việc làm hoàn công rất nhiêu khê, thủ tục cũng không hề đơn giản.
Làm cũng được nhưng rất mất thời gian, công sức và tìm việc. Tốt nhất chỉ có người bán – người chủ nhà đi làm hoàn công là dễ nhất, nếu người mua vẫn thích mua căn nhà này thì hãy đặt cọc trước một ít để giữ giá cũng như bên người bán cũng yên tâm làm thủ tục nhanh gọn, xong lúc nào ra công chứng lúc đó.
Thời gian làm hoàn công có thể không nhanh sớm được, nên người mua hãy ký hợp đồng đặt cọc công chứng luôn, nhằm đảm bảo rằng hợp đồng có giá trị pháp lý cũng như đã ký hợp đồng ở phòng công chúng với người mua.
Rồi phía bên chủ nhà cũng không thể bán cho bên khác, cả hai đều yên tâm. Vì sao phải cần hoàn công? Vì hoàn công xong, tức là căn nhà được xây hợp pháp, được công nhận toàn bộ căn nhà, khi người mua sau này có muốn bán cho người mua kế tiếp cũng dễ dàng hơn, thường vì chưa có hoàn công nhiều người bị ép giá bán, bị trả giá thấp hơn nhiều.
So với giá mong muốn, hơn nữa nếu có muốn vay ngân hàng, thủ tục vay cũng khó vì họ chỉ căn cứ vào thông tin trên sổ hồng để thẩm định giá và đưa ra hạn mức vay, nên việc cần hoàn công là yêu cầu chính đáng. Nếu bên người mua có nhiều mối quan hệ, tự tin làm được thì không cần phải bàn thêm.
Khách cọc tiền vội vã
Việc đặt cọc mua bán nhà cũng nên cân nhắc. Nếu giao dịch mua bán nhanh chóng, tiền mặt giao dịch trong vài ngày thì không nên đặt cọc quá nhiều, nhiều nhất là 10% giá trị căn nhà.
Nhiều khách hàng không muốn đặt cọc nhiều vì ngại, cũng như không tin chủ nhà, chỉ muốn sắp xếp ra công chứng càng nhanh càng tốt, hoàn thành thủ tục mua bán. Lúc đó không còn lo lắng nhiều nữa. Lúc ra công chứng cũng nên giữ lại một số tiền, khi nào ra sổ hồng cho người mua thì thanh toán đủ số tiền còn lại.
Có chủ nhà chịu, có chủ nhà không chịu, họ muốn bàn giao nhà là thanh toán đủ luôn. Nhưng thực tế từ giai đoạn công chứng, hoàn thành thủ tục thuế đến giai đoạn cập nhật số đôi khi cũng không quá lâu, việc giữ lại tiền cũng giúp bên chủ nhà hoàn thành mọi trách nhiệm, lỡ có những trục trặc gì xảy ra họ cũng hỗ trợ được cho bên mua.
Vấn đề này là tùy hai bên thỏa thuận, đây không phải là quy tắc hay quy chuẩn phải dựa theo, chỉ mang tính chất tham khảo, chủ yếu trên thực tế nên tùy vào phù hợp nhất. điều kiện tình hình của hai bên để đưa ra phương thức phù hợp nhất.
Có lần công ty tôi bán một căn nhà phố ở Quận 1, khách mua là người ở tỉnh, đi xem cũng nhiều nhà nhưng chưa tìm được căn ưng ý. Đến lúc gặp được căn ưng ý thức muốn đặt cọc ngay. Tôi không có mặt ở đó, nhưng có xem kỹ người nhận cọc có phải là người đứng tên trên sổ. Dặn nhân viên, nếu trường hợp 2 bên đến đặt cọc phải công chứng không?
[block id=”bai-viet-lien-quan-post”]
Nếu không phải người đứng tên thì phải có giấy uỷ quyền được toàn quyền mua bán, giao dịch lúc đó mới cho bên mua đặt cọc. Thế là người nhận cọc là người bà con, không phải người đứng tên trên sổ hồng, tôi có có nói chuyện và giải thích trực tiếp với khách mua, nếu chú quyết định đặt cọc mua ngay lúc này con không bảo đảm chắc chắn giao dịch này an toàn.
Người nhận cọc cho khách mua có thể không đặt cọc vì tôi tư vấn, qua điện thoại chị nói với tôi:
Cô nghĩ cô là ai, cô chỉ là môi giới thôi, tôi là người trả tiền môi giới cho cô, khách chịu đặt cọc tại sao cô lại ngăn cản.
Em biết là chị trả tiền phí cho em. Nhưng về pháp lý em phải giải thích để chú hiểu, em không muốn giao dịch xảy ra có những trục trặc và có chuyện gì xảy ra trách nhiệm thuộc về bên công ty em.
Sau đó vì chú rất muốn mua, nên đặt cọc ít lại, tôi vẫn giúp hai bên nhưng phần hợp đồng bỏ tên công ty tôi ra, nhân viên là người ký làm chứng. Nếu có gì xảy ra thì chú cũng đã biết rõ rồi. Chú đồng ý mất cọc cũng được. Cuối cùng, giao dịch cũng thuận tiện.
Làm mỗi giới lúc khách hàng đặt cọc là mừng lắm, nhưng nói chứ cũng căn cứ trên tình hình thực tế, an toàn và tin tưởng thì làm, còn không ai muốn liều thì cứ làm liều. Dù ngăn cản bị chửi cũng chịu. Làm kiểu hên xui tới về năm ngủ không yên.
Khách bỏ môi giới làm việc trực tiếp
Nhiều người đi mua nhà không muốn làm việc qua môi giới, hoặc bỏ qua môi giới để làm việc trực tiếp. với chủ nhà. Ví dụ như:
Có 2 vợ chồng đi mua nhà, anh chồng làm việc với môi giới, sau đó môi giới dẫn anh chồng đi xem nhà, xem xong có thông tin, biết nhà ở đâu, cũng như đã xem qua giấy tờ nhà rồi, anh chồng rất thích và muốn mua. Nhưng anh chồng không muốn làm việc qua môi giới.
Qua ngày hôm sau, anh chóng dẫn chí vợ 2 người chủ động đến làm việc trực tiếp với chủ nhà (hôm trước môi giới dẫn anh chồng đến xem nhà chỉ gặp người nhà của chủ nhà, không gặp chủ nhà). Sau đó anh chồng dẫn chị vợ đến trực tiếp làm việc với chủ nhà, bỏ qua người môi giới.
[block id=”tai-app-xuong”]
Vì anh nghĩ rằng nếu bỏ qua mỗi giới sẽ thương lượng được giá nhà tốt hơn, rẻ hơn được càng nhiều càng tốt. Thật ra nghề nào cũng có những khó khăn, cũng có những rủi ro, trong đó nghề môi giới tỷ lệ rủi ro không phải là ít. Trong quá trình người môi giới làm việc từ lúc tìm kiếm được thông tin, đến lúc quảng cáo, tìm khách hàng, làm việc với chủ nhà.
Cũng trải qua nhiều giai đoạn, không hề sung sướng hay dễ dàng. Dẫn 10, 20 khách hàng đi xem nhà vòng vòng có khi không có giao dịch nào, thử hỏi những chi phí, thời gian, công sức để đầu tư vào công việc không hề nhỏ. Hơn nữa làm nghề môi giới nếu có lương thì chỉ đủ sống vài ngày, nhưng áp lực cuộc sống, đến mọi thứ đôi lúc là quá lớn, nhiều môi giới không chịu nổi bỏ nghề là vì thế.
Nên khi có được khách hàng tiềm năng, đã thích căn nhà môi giới giới thiệu và muốn giao dịch, không môi giới nào mà không vui cả. Có khi giao dịch chưa tới đầu đã vui rồi, vì sau một chặng đường kết nối, dẫn khách đi xem rất nhiều nhà, nhưng để khách hàng thích và đúng ý, hợp tiêu chí là điều rất khó.
Vì vậy qua đây cũng hy vọng gửi đến những khách hàng gần xa, nếu không tin môi giới thì không nên dùng dịch vụ của môi giới. Nếu đã tin thì hãy tôn trọng nghề môi giới đặc biệt mới giới bất động sản.
Nếu vì lý do gì đó không thích, không muốn làm việc cứ trao đổi thẳng thẳng, hoặc phát hiện ra môi giới không tốt, không thành thật cũng nên dạy cho môi giới đó một bài học, để sau này làm việc cho đàng hoàng, đúng đắn.
Qua đây ngoài gửi thông điệp đến khách hàng mua & gửi thông điệp đến các anh em, đồng nghiệp gần xa, làm nghề môi giới hãy:
- Đặt nhu cầu của khách lên hàng đầu
- Giúp khách hàng tìm kiếm được căn nhà như ý muốn
- Không nên nghĩ họ quá dễ dụ dỗ, quá dễ tin người mà kê giá lên quá cao (nhiều trường hợp kê cao không thể chấp nhận)
- Bán nhà không những vừa nhận được phí mà còn nhận được phần chênh, phần kê mà không được sự đồng ý, mà dùng thủ thuật để làm cho khách tin mà mua, đôi khi vô tình vì lý do nào đó khách hàng biết được thử hỏi họ có thathứ cho bạn được không?
Làm ăn chất phác, đầu đó rõ ràng ngay từ đầu, đừng nên lươn lẹo, có nói không, không nói có, cuối cùng người mua người bán không ai tin nổi môi giới thì rất tội cho những người làm nghề môi giới thật thà. Đó cũng là lý do mà nhiều khách hàng rất ngại làm việc với môi giới, chỉ đơn giản vì họ không tìm được người môi giới đáng để tin tưởng.
Khách thiếu tôn trọng
Quá khó ở một thị trường không biết đâu mà lần, không biết ai thật giả ra sao. Ngoài ra cũng có nhiều khách xưng hô nghề môi giới là làm Cò, thay cho từ môi giới. Nói chứ đó giờ làm nghề này ai gọi tôi là Cò tôi không có thiện cảm.
Tôi cảm giác từ Cò không phải là một từ thể hiện sự tôn trọng, được việc cho khách hàng trước, sau đó được việc cho môi giới cũng là điều đương nhiên, làm việc với nhau phải bắt đầu bằng sự tôn trọng, ngang bằng nhau, làm môi giới phải có kiến thức lẫn trí thức, không phải là người chỉ biết dẫn khách đến xem và nói mua đi, bán đi hoặc không biết phép tắc gì, làm việc theo kiểu hù dọa, chụp giựt v.v…
Vì thế khi đi vào làm việc đã bắt đầu bằng sự đa nghi, thiếu tôn trọng, thì biết bao giờ mới tạo được mối quan hệ có sự tin tưởng, cũng như hài lòng được. Đó là lý do tôi khuyên các học trò, các nhân viên những ai đã từng làm việc với tôi. Nếu muốn để người khác tôn trọng công việc chúng ta đang làm, trước nhất bản thân chúng ta phải:
- Tôn trọng nghề chúng ta đang làm.
- Phải biết giá trị cũng như sứ mệnh của người môi giới là gì?
- Làm như thế nào để khách hàng tin ngay.
Kẻ hay hỏi thăm
Khi khách hàng đi mua nhà, thường hỏi những người hàng xóm, láng giềng của căn nhà đang bán những thông tin về căn nhà đó như thế nào, vì sao bán có biết không, hẻm an ninh không?
Nhiều khi gặp hỏi đúng những người họ ghét chủ nhà của căn nhà đang muốn bán, có hiềm khích gì đó hoặc chính họ cũng muốn mua nhà đó mà đang ép giá, nên khi biết được có người khác muốn mua họ nói căn nhà này đang bị vấn đề này, vấn đề kia, để ai vào khu này cũng không dám mua.
Nếu ai dễ tin thì sẽ một đi không dám trở lại, vì thế việc mua nhà cần hỏi thông tin, cũng nên hỏi khéo xíu, hoặc trao đổi thông tin cách nào đó, để biết và chọn lọc điều gì nên tin và không tin, cũng nên trao đổi thêm với môi giới để môi giới tìm cách giúp, xử lý cũng như khai thác sâu hơn.
Tìm ra nguyên nhân chính xác là vì sao, có thật vậy không? Đôi khi cũng là vấn đề nan giải nếu gặp hoàn cảnh trên. Ở trường hợp nào cũng sẽ có cách giải quyết. Chung quy lại việc hỏi thăm vẫn là điều cần thiết nên làm.
[block id=”form-dang-ky-tai-truoc-app”]
